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又愛又恨的渠道如何變
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【音響網(wǎng)資訊】
主持人劉君：朗琴是在于專注。接下來我們第三個(gè)問題，對于渠道這個(gè)東西，應(yīng)該說各位品牌廠商是又愛又恨，那么我們品牌廠商對于渠道下一步是如何布控，如何再次挖掘渠道的價(jià)值，想請各位老總來給大家做一下講解。還是從張總先開始。
【圖】漫步者董事長張文東先生
張文東先生：漫步者到今天走過了14個(gè)年頭了，那么在這個(gè)領(lǐng)域里我們的渠道是最穩(wěn)定的，這也是有口皆碑的，面對這個(gè)穩(wěn)定的渠道呢，他帶來了兩方面問題，好的方面呢，代理商的忠誠度非常高，我們有什么東西都能夠不折不扣的灌輸下去。
●渠道有其自身的價(jià)值，但這種價(jià)值不可以被無限的放大成為一個(gè)成本負(fù)擔(dān)
不好的一方面就是我們的發(fā)展受制于代理商，代理商如果能前進(jìn)，我們才能前進(jìn)，所以這也是我們現(xiàn)在需要迫切突破的問題，對于此我們已經(jīng)在著手進(jìn)行很大范圍的鼓動，使得代理商必須要往前走，我們壓著他要下去，不下去的話在消費(fèi)者手里的東西，經(jīng)過了那么多級的加價(jià)，到他手里邊就沒有任何的競爭力，我們認(rèn)為也是非常非常不合理的，渠道有其自身的價(jià)值，但這種價(jià)值不可以被無限的放大成為一個(gè)成本負(fù)擔(dān)。
所以說呢，剛才大家說的都是產(chǎn)品層面，簡單的來說，產(chǎn)品再好，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代可不是酒香不怕巷子深了，你一定要靠一個(gè)強(qiáng)大的渠道，產(chǎn)品能夠推出去，能真正的介紹到消費(fèi)者那里去，所以說渠道在我們公司來講，同產(chǎn)品同樣站著巨大的位置。
主持人劉君：謝謝張總，應(yīng)該說產(chǎn)品非常好，但還是要有度的控制它，好，有請李總。
【圖】雅蘭仕董事長李書浩先生
李書浩先生：講到渠道這一點(diǎn)，我跟張總的意見基本是一致的，國內(nèi)在看市場渠道的確是非常穩(wěn)定的，三諾音箱在06、07、08的發(fā)展勢頭都非�？臁５乔赖淖兓埠芸�，渠道一直在換，因?yàn)橹拔乙沧鲞^三諾音箱渠道，我們開會時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，每年都有很多人不認(rèn)識了，新加入近來的，一直在變。那我做事風(fēng)格跟張總是很相似的，實(shí)際上我會想渠道可以穩(wěn)定一點(diǎn)。
●渠道有他的好處也有他的壞處
李名松先生：剛剛張總也講了，渠道有他的好處也有他的壞處，現(xiàn)在渠道需要變革，因?yàn)楝F(xiàn)在渠道的做事方式阻礙了我們的發(fā)展，所以我還想用現(xiàn)在的渠道。但是我會想去推動他，所以新形勢下的營銷革命，我們準(zhǔn)備有一個(gè)變革，我們準(zhǔn)備近期開一個(gè)渠道變革會，就是我們來幫助他做一些改變，做一些驅(qū)動，當(dāng)然我們也會有一些新興的渠道加進(jìn)來。
主持人劉君：謝謝李總，因?yàn)槔羁偸瞧鹕碛谇�，所以對渠道有更深的理解，渠道既要穩(wěn)定又要有突破，謝謝李總，有請朗琴張總。
朗琴張義春傳授渠道經(jīng)驗(yàn)
張義春先生：在我自己開發(fā)朗琴的渠道的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)一個(gè)主要的思路就是選擇其他音箱的渠道，然后我重點(diǎn)看到了三個(gè)品牌，第一個(gè)個(gè)是漫步者，第二個(gè)是麥博，第三個(gè)是三諾，我最后選擇最多是誰，是麥博。選擇相對較少的是漫步者和三諾的，其中最少的應(yīng)該是三諾。
【圖】朗琴總經(jīng)理張義春先生
●選擇渠道需要包容性
為什么我沒有選漫步者，按理說是漫步者的渠道是最強(qiáng)勢的，我下去到一些縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能找到漫步者的產(chǎn)品，但是基本上找不到其他牌子，就是他渠道已經(jīng)做到非常細(xì)了，但是我為什么沒有選擇他，因?yàn)橥ㄟ^我跟漫步者渠道的交流，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，那就是他們賣漫步者的產(chǎn)品非常行，但是賣其他牌子的產(chǎn)品一般來說都不行。
不是他的渠道更優(yōu)秀，漫步者的張總，張文東先生是我一直以來偶像級的前輩，所以他的很多觀點(diǎn)我都非常認(rèn)同，他選擇的渠道也非常優(yōu)秀，那為什么不選擇他，原因在哪里，他做不好在哪里，是因?yàn)樗那缹β秸弑旧淼恼J(rèn)同度太高，以至于很難在接受其他的品牌，所以其他的品牌進(jìn)去以后，也很難再拿到很好的陳列位置，就算是進(jìn)了他的渠道，你到他的店里去看，看到的全是漫步者，然后你找來找去，終于在你快要失望的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)機(jī)器原來在墻角的位置。
在我見渠道的時(shí)候，漫步者的渠道要非常謹(jǐn)慎，除非是它的操盤手或是老板反復(fù)打電話給我，我才會同意。而麥博的渠道相對來說包容性會強(qiáng)很多，朗琴進(jìn)去的話同樣可以得到很好的位置，而且剛好麥博的產(chǎn)品線里邊比較缺少微型音箱，我進(jìn)去的話，有可能沖著我的產(chǎn)品去的，但是結(jié)果買了麥博的大音箱，就從用戶互補(bǔ)這個(gè)角度來講，我覺得應(yīng)該是雙贏的。所以麥博的渠道操盤手王越，我們在聊的時(shí)候，應(yīng)該是雙方互補(bǔ)的，所以就從渠道開發(fā)這個(gè)角度講，不是所謂優(yōu)秀的渠道都適合我們自己，另外從漫步者渠道的成功，我們也可以總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)，那就是強(qiáng)勢的品牌，強(qiáng)勢的產(chǎn)品一定會產(chǎn)生強(qiáng)勢的渠道。
實(shí)際上做到今天，漫步者的渠道已經(jīng)沒有當(dāng)年那么有進(jìn)攻性了，就是殺傷力沒那么強(qiáng)，但是還是可以賣的這么好，就是漫步者它的推廣的確是太厲害了，所以說如果說張文東在上市公司已經(jīng)所得非常好，把其他高端品牌都打得滿地找牙的時(shí)候，他要是寫一本傳記的話，我一定第一個(gè)去買他的書，去看看他是怎樣去推廣漫步者這個(gè)品牌，怎樣讓中國的國產(chǎn)品牌做到世界的NO.1。
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